Attitude

Attitude à tenir lors d’un contact avec un Fournisseur.

Pour des achats transactionnels & contractuels.

  1. Un acheteur doit être vindicatif, peu enclin à instaurer un climat de confiance, loyal et  élégant.
  2. Pratiquer le SONCA si possible lors de la première rencontre ou négociation. Sympathie. Orgueil. Nouveauté. Confort. Argent. Sécurité  (référence).
  3. Lors de l’accueil du fournisseur, montrer une irascibilité, une contrariété.                 Ne pas hésiter à faire remarquer un retard ou à amplifier un défaut.
  4. Au début de la négociation, manifester de l’indécision et un  manque d’enthousiasme.
  5. Même si la première offre est intéressante, faire état d’un étonnement     narquois. « C’est trop cher. »
  6. Lors de la première contre-proposition, ne pas hésiter à demander beaucoup plus que ce que l’on peut espérer du fournisseur. « C’est toujours trop cher.
  7. Employer occasionnellement la formule selon laquelle « il va falloir faire beaucoup mieux que cela ».
  8. Faire état de diversité culturelle (Isolation du fournisseur).
  9. Etre toujours prêt à interrompre la négociation  si l’état d’avancement du contrat ou de la négociation laisse insatisfait.
  10. Formuler parfois des demandes accessoires irréalisables afin de décontenancer le fournisseur et de se voir proposer une remise exceptionnelle de compensation.
  11. N’accepter jamais de faire un geste sans exiger de contre partie.
  12. Détourner les discussions sur un autre thème lorsque les discussions se durcissent excessivement.
  13. Créer une connivence avec le fournisseur en évoquant les contraintes imposées par un supérieur hiérarchique afin de justifier le besoin de concessions.        
  14. Multiplier les demandes d’explications et donner l’impression de ne pas comprendre.
  15. Se souvenir qu’à l’instar du principe de Pareto, 80% des concessions sont obtenues lors des 20% du temps total de négociation.
  16. Demander un délai de paiement impossible pour obtenir le maximum.
  17. Exploiter les synergies  et accroissement de potentiel de commandes en illustrant avec la roue de DEMING. Emettre un potentiel d’accroissement d’affaire proportionnel à l’effort fourni. Résultats action décision.
  18. Demander une Remise (Bénéfice) de Fin d’Année (.R.F.A ou B.F.A) la plus importante possible à la fin de la négociation mais après avoir obtenu le prix objectif.
  19. Demander un document écrit et prendre son temps pour le lire (bien vérifier toutes les pages et vérifier si il n’y a rien à l’intérieur (billet…) Cela déstabilise ou stresse les fournisseurs
  20. Demander des références. Adresses et contacts de ses précédentes   prestations.
  21. Celui qui écoute a l’initiative.
  22. Introduire insidieusement un joueur (concurrent…). Faire passer l’information sans  la confirmer ni l’infirmer,  laisser le doute dans l’esprit.
  23. Qu’est ce qui va me faire Bouger ? Mon bénéfice à moi ?
  24. Antithèse des arguments du fournisseur.
  25. A la fin de la négociation, ne pas apparaître comme le seul décideur. Faire état de la nécessité d’en référer à une autorité, pour entériner les choses, laisser une latitude de réflexion et la possibilité éventuelle de tout remettre en cause en prétextant un désaccord avec la hiérarchie.

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